Wine (WNBR3) prioriza expansão dos negócios antes de uma segunda tentativa de IPO
A startup varejista de vinhos Wine abriu seu capital em maio e deseja consolidar o IPO aos poucos, enquanto foca na expansão dos negócios.
A pandemia do coronavírus trouxe mudanças de hábitos, de serviços e, principalmente, de consumo para o dia a dia das pessoas. Algumas empresas não conseguiram se adaptar e fecharam. Outras, no entanto, prosperaram neste período. É o caso da Wine (WNBR3), startup especializada em venda de vinhos.
Em novembro de 2020, a Wine suspendeu um pedido de IPO (oferta pública inicial de ações, na sigla em inglês) na B3, poucos dias antes da estreia, sob o ticker WNBR3. Era esperado que a empresa levantasse cerca de R$ 750 milhões. Quatro meses depois, a startup de vinhos refaz os passos, porém lentamente.
Desde maio, a Wine é uma empresa de capital aberto, em busca de transparência na divulgação dos seus resultados trimestrais e com a missão de se apresentar ao mercado.
Duas transformações, em específico, alavancaram o modelo de negócio da Wine. A primeira é em relação ao hábito de beber vinhos. De acordo com a Ideal Consulting, o mercado de vinhos teve alta de 31% no ano passado.
A Wine navegou nessa onda. As vendas da startup cresceram cerca de 40% em 2020, com faturamento de R$ 450 milhões, ao final do ano.
Parte desse valor veio da sua principal modalidade de negócio, que é a segunda transformação de consumo dos brasileiros durante a pandemia que impactou a empresa: os clubes de assinaturas.
Em 2020, a modalidade de venda recorrente movimentou R$ 1 bilhão no país e cresceu 10% em comparação com 2019, segundo dados da Betalabs. Com isso, o número de assinantes da Wine aumentou para 250 mil ao final de março deste ano.
Somente o clube de assinaturas corresponde a ⅓ das vendas da empresa. O restante da receita está dividido entre vendas avulsas no e-commerce, lojas físicas, segmento B2B e outras realizadas pelo aplicativo.
Quem é a Wine?
Fundada por Rogério Salume em 2008, a Wine é um e-commerce de vinhos que tem como principal braço de negócios seu clube de assinaturas. Com seis modalidades diferentes, os preços variam de R$ 92,90 a R$ 349,90.
Cada assinatura confere ao associado duas garrafas de vinho por mês, além de brindes e descontos no site. As bebidas mudam mensalmente e são selecionadas por especialistas para atender a experiência de cada modalidade de assinatura.
Mas as vendas da Wine não estão limitadas ao clube. A empresa também opera por meio do site/ app, das lojas físicas e indiretamente, no segmento B2B (business to business). Somente seu aplicativo tinha 1 milhão de downloads e respondia por mais de 60% das vendas digitais ao final de março.
Com sócios renomados como a empresa de investimentos Península, de Abilio Diniz, e a EB Capital, a Wine segue com planos de forte expansão para este e os próximos anos.
Recentemente, a startup adquiriu a Cantu Importadora, por R$ 180 milhões. Com mais de 15 anos de operação, a Cantu tem uma presença regional forte com mais de 15 mil pontos de venda, além de 11 mil clientes. Essa aquisição é parte importante da tríade de crescimento da startup.
Expansão dos negócios
Marcelo D’Arienzo, CEO da Wine, explica que abrir o capital neste momento trouxe diferentes oportunidades para a empresa. Opções como novos financiamentos, diálogo mais próximo com investidores e, por que não, uma eventual entrada na bolsa de valores.
“Queremos crescer de forma relevante. Para isso, vamos continuar em contato com investidores, manter uma relação com o mercado de capitais e buscar o IPO na hora certa”, diz. Até lá, o foco está na expansão dos negócios.
A aquisição da Cantu foi uma consolidação da estratégia de crescimento da Wine, que está dividida em três frentes:
- Clube de assinaturas;
- Vendas no varejo; e
- Expansão do mercado B2B.
Tudo pelo Clube Wine
O Clube Wine nasceu em 2010 e, desde então, é o principal motor de crescimento da startup. No período de um ano, entre março de 2020 e março de 2021, 120 mil novos associados entraram para o clube de assinaturas. Somando 250 mil assinantes após o período, sendo 40% deles de pacotes anuais.
Mas o relacionamento dos sócios com a Wine não se limita aos pedidos do Clube. Entre janeiro, fevereiro e março, além do valor mensal da assinatura, os sócios ainda gastaram 51% adicionais em compras de vinho no e-commerce e nas lojas físicas.
Com isso, não só ⅓ da receita corresponde às assinaturas, como parte do dinheiro que vai para as vendas do varejo também depende desse relacionamento. Nesse sentido, a estratégia de captação de novos sócios está ligada ao avanço do e-commerce e das lojas físicas.
“A loja física e o aplicativo são pontos chave de conquista de novos assinantes e estão no centro da nossa estratégia. Clientes que consomem nas três modalidades, compram 30% mais do que os outros”, diz D’Arienzo.
Advento do varejo
Um aplicativo social
No início, em 2019, o aplicativo era somente para transações do Clube Wine. Com o tempo, a startup incrementou o software e criou conteúdo para alimentar o relacionamento com os sócios. “Hoje temos um feed com notícias, vídeos, podcasts, quadrinhos, além da revista Wine. Conteúdos como esses são importantes para a experiência do cliente e fazem sentido para o clube de assinaturas”, diz D’Arienzo.
A plataforma é aberta ao público. Por lá é possível acessar o e-commerce e comprar vinhos da loja diretamente, a diferença para os assinantes está no desconto de 15% em qualquer compra.
Outra estratégia para angariar clientes é o cashback. O “Wine quiz” é um jogo diário de três perguntas que concede ao usuário 1 real de cashback nos dias em que ele responde. “Isso aumenta a recorrência dos clientes no aplicativo. Nossa lógica é: se queremos mais pessoas usando, porque não compensar essa fidelidade?”
O próximo passo da startup é criar um ambiente de troca social entre os clientes. O CEO explica que no Facebook existe um grupo para assinantes em que os sócios conversam sobre dicas sobre vinhos, acompanhamentos e experiências pessoais. A ideia é migrar esse ambiente para dentro do aplicativo.
Jogo de War
Também foi em 2019 que a primeira loja física da Wine foi inaugurada, em Belo Horizonte. Hoje já existem 13 unidades, as duas últimas inauguradas em julho deste ano no Rio de Janeiro.
“As lojas são uma extensão do aplicativo. Muitos clientes compram no app e retiram na loja pela facilidade. Mesmo os que optam pela entrega em casa, o fato de ter um estoque perto da residência também agiliza o serviço”, explica o CEO da Wine. Em um raio de alguns quilômetros das lojas físicas, a entrega se dá em até três horas.
O plano é abrir uma ou duas lojas por mês nos principais centros metropolitanos do país. Atualmente existem unidades em São Paulo (SP), Campinas (SP), Belo Horizonte (MG), Rio de Janeiro (RJ), Vitória (ES), Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Recife (PE) e Goiânia (GO).
Além das entregas mais rápidas, as lojas também permitem uma experiência mais calorosa do cliente com os vinhos. As unidades possuem degustação das bebidas entregues pelo clube no mês, além disso, contam com sommeliers para indicações.
“Futuramente pensamos em ampliar as vivências com eventos, espaço para lazer e encontros do clube”.
De negócio para negócio
Para fechar a tríade vem a estratégia B2B. Além de conquistar espaço com a inauguração de lojas, a Wine planeja conquistar os principais pontos de venda por comércios também.
“Nosso plano é apoiar a retomada de bares e restaurantes nessa recuperação pós-pandemia. Vamos entregar condições especiais, dar suporte e estar próximos nesse momento”, afirma D’Arienzo.
Isso porque, segundo o CEO, grande parte dos restaurantes e bares não tem um portfólio de vinhos disponível em seus estoques diariamente. O mesmo acontece com supermercados regionais e redes menores de mercadistas.
Citando como exemplo o aplicativo Zé Delivery, da Ambev, o plano da Wine é desenvolver essa plataforma em que o abastecimento de vinhos venha da startup. “O plano é digitalizar os estoques dos comércios parceiros e manter sempre à disposição a reposição dos produtos, aumentando o giro de vendas”.
Tecnologia e financiamento da Wine
Para a concretização de tantos planos, a Wine emitiu R$ 120 milhões em debêntures após a abertura de capital. O dinheiro deve ser aplicado em aquisições para acelerar os planos de negócios.
“A Cantu foi uma compra focada em modelo de negócio. Agora estamos olhando para empresas de tecnologia que somem nesse novo processo”, conta o CEO.
Grande parte da estratégia está baseada no desenvolvimento do aplicativo e na criação de uma plataforma para B2B. Para isso, a Wine conta com a parceria da Amazon Web Services (AWS) que viabiliza a alta performance digital e o cruzamento de informações na nuvem.
“A computação em nuvem é uma realidade nos nossos negócios. Conforme avançamos na digitalização e a informação na ponta se torna crucial, a relevância do serviço AWS aumenta”.
Marcelo D’Arienzo afirma que mais aquisições devem ser feitas ainda neste ano. Até o final de 2021, a Wine deve crescer ainda mais, assim como o consumo de vinhos, alerta o CEO.
