Veedha veste camisa da XP e quer dobrar custódia com ‘mini boutique’
A Veedha Investimentos, escritório de agentes autônomos (AAIs) filiado à XP, descarta deixar a casa pelo BTG Pactual (BPAC11) e corre para dobrar os ativos sob custódia até o próximo ano em um modelo de mini boutique, a partir do qual o cliente encontraria desde uma prateleira de produtos financeiros a uma equipe técnica estruturada.
Atualmente, o escritório possui R$ 4,857 bilhões sob custódia e captações contratadas, em processo de transferência. Em julho, é esperado que atinja o quinto bilhão. A meta é dobrar os recursos até o fim de 2022 e se tornar o maior agente autônomo em um prazo de dois anos. “Com os maiores querendo virar corretora, o sonho de ser o melhor — e talvez o maior — nos próximos dois anos é factível,” disse Rodrigo Marcatti, sócio-fundador e CEO da Veedha, ao SUNO Notícias.
O executivo afastou a ideia de se tornar uma corretora — pelo menos em um futuro próximo — e de migrar para o banco de André Esteves, sob o argumento de uma plataforma e cultura sólidas na XP.
Os planos hoje estão concentrados em elevar o nível de governança corporativa e expandir em geografia. Depois da chegada de pesos pesados do mercado, a Veedha estuda a contratação de uma big four para auditoria, algo inédito entre agentes autônomos.
Em paralelo, o escritório deseja avançar para fora da Faria Lima. Após São Paulo, Rio de Janeiro e Florianópolis, esboça uma entrada em Goiânia, onde já há assessor contratado e negociação para incorporação de um pequeno escritório. Belo Horizonte e Região Nordeste, em geral, são outras praças para as quais a empresa espera entrar.
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Me explique um pouco mais sobre a Veedha e a filosofia da casa.
A Veedha foi fundada por sete profissionais, todos saídos do Banco Fator, no qual fiquei por 10 anos. Entre 2015 e 2016, não estava me oferecendo uma visão de longo prazo. Era um banco de dono. Não era o business dele, diferentemente de Guilherme Benchimol — sempre brinco: é também a diferença em relação a André Esteves. Era preciso se provar, convencer, quase ‘implorar’ investimentos.
Após uma notícia ruim relativa ao Fator, a XP me ligou. Éramos uma operação simbólica. Seríamos a primeira equipe inteira de private banking a qual sairia para montar o próprio escritório. Estavam no meu pé. Não me deixaram respirar.
Acreditávamos no business e pensávamos: o movimento observado no mercado americano, de o cliente se tornar mais ligado ao assessor do que a um banco, ocorreria no Brasil. Quanto mais independência tivéssemos em uma estrutura, melhor. A XP oferecia isso. Migramos.
A Veedha completou quatro anos em março. Caminhamos para o quinto bilhão, uma marca que devemos bater no mais tardar em julho.
Quanto a Veedha tem, exatamente, sob custódia?
R$ 4,857 bilhões. Temos um ritmo de captação de pouco mais de R$ 100 milhões por mês, mas possuímos captações contratadas, em processo de transferência.
O segundo semestre de 2020 foi positivo: com a entrada de quase R$ 1 bilhão. O objetivo é atingir R$ 10 bilhões, dobrar os recursos, até o final do ano que vem.
Para isso, é necessário dar continuidade ao crescimento do time. Fizemos uma expansão no começo deste ano para Florianópolis, onde o escritório já está com mais de 20 pessoas e mais de R$ 500 milhões. Estamos namorando Goiânia, cidade na qual devemos ter algo rápido. Também conversamos com BH e com pessoas do Nordeste. Contratamos uma profissional para a unidade do Rio de Janeiro, com 25 anos de Bradesco (BBDC4). E, recentemente, trouxemos como sócio João Albino, ex-diretor do mesmo banco e antigo presidente do comitê de private da Anbima.
Que panorama faz do mercado de agentes autônomos?
Todo ano falamos: deve esfriar, mas há melhora. As transações estão maiores e os números não param de crescer.
Temos ainda 90% do dinheiro de brasileiros investidos em quatro grandes bancos. E, cada vez mais, perde-se a referência no banco. Não é só o cliente, o gerente também sai para trabalhar no modelo.
Do lado da economia, apesar de estarmos em uma trajetória de alta de juros (imaginamos que vão encerrar o ano entre 6% ao ano e 6,5% ao ano), são baixos para o padrão-Brasil. O investidor está disposto a tomar mais risco e migrar.
A Veedha estaria disposta a ‘pular o muro’ e ir para o BTG?
Não vejo nenhuma outra plataforma melhor do que a XP. No máximo, a plataforma do BTG é igual à da XP. Não conheço diretamente para fazer análise, mas tenho certeza: não é melhor. Como banco, infraestrutura, time de analistas, tampouco.
Imagino o motivo pelo qual faria esse movimento, fora o financeiro para os sócios, e hoje não há. Não o farei por conta de dinheiro, embora entenda a motivação.
Se houver um descolamento na oferta de serviços e produtos, migraríamos para qualquer instituição, porque somos distribuidores da casa. Precisamos estar na qual é a principal se quisermos ser referência ao cliente.
A minha opinião é: a XP ainda tem uma vantagem competitiva. Sem falar de questões de reputação, de imagem. O nome BTG não agrada 100% do mercado.
Me conte sobre a diferença entre Benchimol e Esteves.
Não conheço pessoalmente André Esteves. Só de ouvir falar: é bom de negócio, arrojado, pró-business.
Benchimol é mais tímido, low profile. Tem uma capacidade de engajar, de passar o sentimento e fazer com que acredite facilmente. Senta para conversar e, com meia hora, você quer trabalhar mais. Nasceu do business de agente autônomo, em uma época quando ser assessor de investimentos no Brasil era quase um palavrão. Fez a história da XP em cima disso. Hoje, embora tenha crescido para além, ainda representa 70% do resultado da empresa.
Já André Esteves entrou pelo resultado. A meta é pegar uma fatia da XP. Está firme, agressivo, realizando boas propostas. Mas é pouco do faturamento do BTG e está drenando energia. Esteves é pragmático. Essa não é a escola dele. Se isso não der o resultado previsto em cinco anos, pode estacionar.
Na hora de escolher, caso as oferta sejam idênticas, tendo a ir para aquele com uma essência focada no business, pois sofri no banco no qual o dono não era da área.
A Veedha pensa em se tornar corretora?
Vim e participava ativamente de uma corretora. Acho mais desafiador. É um outro patamar. É preciso um time de risco e de compliance. Há uma responsabilidade maior frente a órgãos reguladores. Tem um aumento de custo direto na operação, pois necessita elevar investimentos em tecnologia proprietária e passa a ter cadastro e back office. É um mercado difícil. Talvez 10 tentarão virar corretora, três conseguirão e uma dará certo. Só quer ter corretora quem nunca teve uma.
A principal motivação é fugir de uma mudança tributária, por conta do faturamento. O limite dos R$ 78 milhões obriga a empresa a ir para o lucro real. Como temos um modelo de distribuição de dividendos, o lucro real prejudica.
A segundo incentivo é acelerar um processo iminente: atrair um sócio investidor. Vende-se um pedaço da corretora a um investidor, capitaliza a empresa e a torna mais competitiva para crescer. Porém a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) deu indícios de que reverá a regra para agentes autônomos e essa é uma pauta dada como certa. Será alterada.
Temos a vantagem de sermos menores. Dá para crescer muito nesse mercado. Se for possível sonhar com IPO daqui a alguns anos, vamos sonhar. Temos até o ticker: VEDA3. Não temos pressa. Na Veedha, a estratégia é se preparar para se diferenciar no mercado de capitais. Estudamos a contratação de auditoria big four, trouxemos uma gestora de Pessoas e sócios seniores, não só Albino, mas Rogério Pereira (ex-diretor do Citi). Preferimos esperar e ganhar pista.
Quantos clientes a Veedha tem e qual o ticket médio?
Temos cerca de 6 mil clientes ativos. Nosso ticket médio é mais alto em relação à rede em geral: de R$ 850 mil a R$ 900 mil. Foi maior quando estávamos apenas em São Paulo. No momento em que começamos a explorar outras cidades, abrir filiais, o valor caiu. Mas temos um DNA de alta renda, private.
Ao invés de crescer o comercial para atrair clientes, escolhemos montar um time técnico. Temos economista, advisor, sete pessoas na mesa de renda variável, especialistas de renda fixa, fundos imobiliários, private e ESG (boas práticas ambientais, sociais e de governança). Temos mesas de câmbio, de crédito e de seguros. Vemos escritórios expandindo o número de assessores, com alguns pouco maiores do que o nosso superando os 500. Passamos agora de 50. Apostamos nesse modelo de mini banco, mini boutique, one-stop-shop.
Em 2017, o senhor disse ao Infomoney que gostaria de ver a Veedha como o maior escritório de agentes autônomos em dois anos. Hoje, quais são os planos?
Na época, quando criamos a Veedha, existiam um ou dois escritórios com mais de R$ 1 bilhão. Nosso projeto era atingir R$ 2 bilhões em dois anos. Entregamos. A questão foi: a história do Itaú Unibanco (ITUB4) com a XP abriu as portas para a corretora e impulsionou o mercado. Operações mais estruturadas conseguiram crescer mais. Fizeram consolidação com compras de escritórios pequenos. Começamos a olhar para isso agora. Não é desculpa. Entregamos o plano estratégico, mas a rede evoluiu como um todo.
Atualmente, está mais fácil. Com os maiores querendo virar corretora, o sonho de ser o melhor — e talvez o maior — nos próximos dois anos é factível. Continua sendo o objetivo da Veedha, não mudou, adiamos.
