Stone e Globo se unem para nova “guerra das maquininhas”
A guerra das maquininhas, que deu o tom do mercado de pagamentos na disputa das empresas por market share, parece começar a se deslocar para outro campo, trazendo empresas como Stone e Globo ao mercado.
Para o CEO do TON, Caio Fiuza, nesse novo campo de batalha, saem os descontos agressivos, taxas menores e antecipações rápidas e baratas. Entram uma gama de serviços que vai desde crédito até seguros.
“O mercado, para mim, está caminhando para um outro lugar. Aquele de guerra das maquininhas já mudou e misturou com banco digital. Lembra da preocupação com as margens despencando, o mercado caindo? Nada disso aconteceu”, disse o CEO.
O lançamento desses novos players focado em nichos, principalmente nos mais de 20 milhões de microempreendedores autônomos que estão no Brasil, vai ao encontro de possibilidades mais próximas a dos bancos tradicionais.
“Eu acho que o mercado está migrando rapidamente para o negócio de banco digital. E o próximo passo é migrar não necessariamente para um banco. Outros serviços sendo acoplados, de modo que você tenha serviços completos para o cliente”, afirmou.
O mercado sempre teve um grande player nesse segmento. O PagSeguro, focado em profissionais autônomos, conseguiu largar na frente, enquanto novos players como a Stone focavam em setores de empresas maiores, com funcionários e um local fixo.
Agora, entretanto, outros players devem focar nesse segmento, dado o menor custo de atendimento, já que a maioria conta com robôs, e a maior gama de produtos oferecidos.
“Esse mercado vai ter muita surpresa pela frente, está longe de estar consolidado e está longe de estar maduro em relação a oferta”, afirmou Caio Fiuza, CEO do TON, a joint venture da Stone e Globo para esse nicho.
Não à toa, a Stone foi buscar na Globo um apoio da mídia -estratégia parecida com a utilizada pelo PagSeguro, dos mesmos controladores de UOL e Folha de S. Paulo, para tentar rivalizar nesse mercado.
Enquanto que a Stone tem participação de 67%, aportando R$ 50 milhões e tecnologia e capacidade de processamento, enquanto que a Globo conta com 33%, com um investimento de R$ 461 milhões para mídia.
Confira a entrevista exclusiva do CEO do TON, Caio Fiuza, ao SUNO Notícias:
-Qual é a oportunidade de negócio que a Stone enxergou para lançar o TON?
Em 2018, a Stone lançou um produto chamado Stone Mais, que é voltado para empreendedor autônomo. A gente ficou estudando o mercado pela Stone e ele foi um piloto desde o início, mais sobre como nós poderíamos criar um produto de adquirência para o empreendedor autônomo, que é um cliente diferente do cliente da Stone.
De uma maneira simples, o cliente da Stone é quem possui uma loja, um balcão, que tem funcionários muitas vezes. Já o autônomo, ele trabalha sozinho e não necessariamente que tem uma loja. Então os grupos aqui que estamos englobando são camelôs, cabeleireiros, taxistas, dentistas, fisioterapeutas, personal trainers, marceneiros e por aí vai.
O objetivo dessa criação é, basicamente, tentar uma expansão das fronteiras da Stone. O mercado se separa em três grandes grupos: o grupo das grandes contas, das grandes varejistas, que a Stone por opção não atua.
O segundo, onde a Stone está posicionada, temos muita necessidade de serviços ao cliente. Aí o serviço de adquirência com um bom atendimento, ele se torna importante -mais até do que a relação com o banco em si.
O terceiro mercado, o do autônomo e do profissional liberal, ele é praticamente auto serviço, da maneira que ele vem sendo abordado pelo mercado hoje é um produto que você compra pela canal digital, e tem auso serviços. Algumas empresas nem citam número de contato para atendimento.
Então a Stone percebeu que esse mercado é muito grande, com uma taxa de crescimento bastante acelerada, então optamos para explorar essa fronteira.
Dentro da Stone Mais, quando pilotamos esse projeto, ficou claro que precisaríamos de um conhecimento digital. Se você pegar o PagSeguro, por exemplo, ele está junto com o um grande grupo de mídia, que é o UOL. Por isso, o grupo de mídia, além de gerar muito conteúdo, eles também são muito fortes no que tange do conhecimento da operação do mercado digital.
Então nós fomos até a Globo e fizemos o acordo.
-Então vocês bateram na porta? Justamente por esse nohow da Globo em produtos digitais?
Sim. E olhando pelo lado da Globo, ela também está em um movimento de diversificação dos negócios. Ela vem fazendo, há dois anos, investimentos em outras empresas e o fato é que a Stone, no mercado de pagamentos, também é muito interessante para a Globo como diversificação de investimentos.
-Você me citou o atendimento. O custo para operar nesse nicho de mercado é menor?
[O custo] no TON será menor que na Stone. Porque a Stone tem uma estrutura que coloca bastante gente na rua. Não só na central de atendimento, mas também na rua atendendo os clientes, com linhas de serviços extremamente elevados.
Eu tocava a operação da Stone e conheço bastante como a empresa trabalha, desde a logística, risco, telecom, etc. Então meu trabalho aqui no TON foi de pegar essas variáveis bacanas que a Stone tem e conseguir, de uma maneira economicamente viável, encaixar no TON.
Alguns valores não vamos perder. Fazer o atendimento humano, com uma pessoa, a gente tem aqui no TON. Mas, no TON, há uma diferença: precisamos que esse atendimento seja mais barato, então evoluímos muito na questão do auto serviço. Criamos um bot, que é parte do atendimento digital, onde o cliente escolhe se ele quer falar com uma pessoa ou com um robô.
Para dúvidas muito simples, o robô responde muito bem. E a maior parte das dúvidas são muito simples. Então o que vemos é que a maior parte dos clientes optou para falar com os robôs.
-Os analistas afirmam que o atendimento é muito importante para manter uma rotação baixa de clientes. Esse seria um dos positivos do TON para tentar entrar nesse nicho?
Para mim, é tentar redefinir o atendimento que o autônomo tem. E esse é o maior valor que a gente pode ter: o atendimento de qualidade.
-Como vocês pensam em bater de frente com o PagSeguro, que é muito forte nesse segmento?
O nosso projeto é super bem estruturado no sentido dos objetivos que temos. Nesse primeiro momento, nosso objetivo não é bater de frente com o PagSeguro. Nosso objetivo é criar uma excelente apresentação de nossa marca no mercado. Queremos apresentar e consolidar a marca TON no mercado.
Você não vai ver uma marca de varejo, colocando preço mais baixo, taxa zero, etc. Isso não é nossa estratégia. Nossa estratégia é falar com o cliente, entender seus objetivos, e mostrar que queremos ser parceiros em seus empreendimentos. Nosso foco, em um primeiro momento, é contar essa história.
-Isso em um primeiro momento. E depois?
Em um segundo momento, eu deixo para os analistas fazerem as contas, mas não vejo nenhum motivo para que o TON não seja um player relevante. Então, a sociedade da Stone com a Globo, onde a Stone tem 500 mil clientes, uma experiência relevante no Brasil, força de atendimento, plataforma de tecnologia que o TON aproveita integralmente, além da escala de compra da Stone de equipamentos. O time do TON, em boa parte, já operou na Stone e tem conhecimento de mercado.
A Globo fez um aporte financeiro relevante na operação e, além disso, também tem excelentes profissionais que nos ajudam a levar a empresa ao mercado.
-Mas, tudo isso o PagSeguro também não tem?
As pessoas estão polarizando demais a discussão. O mercado, para mim, está caminhando para um outro caminho. Aquele de “guerra das maquininhas” já mudou e misturou com banco digital. Lembra da preocupação com as margens despencando, o mercado caindo? Nada disso aconteceu.
Então, eu acho que o mercado está migrando rapidamente para o negócio de banco digital. E o próximo passo é migrar não necessariamente para um banco. Outros serviços sendo acoplados, de modo que você tenha serviços bastante completos para o cliente. Quando você olha o mercado nessa perspectiva, ele se torna bastante diferente do que está aqui hoje e muita gente entra nessa discussão, não apenas o PagSeguro.
Como TON, nós damos dicas do que está acontecendo. Ele conversa com as maquininhas, mas também iremos para outros modelos, temos cartão pré-pago, que vem se tornando bastante relevante, tem a parte de conta, com depósitos e transferências, e o aplicativo que começando ele já vem com dois serviços: o primeiro é o crédito, onde o cliente se cadastra e oferecemos crédito a ele com alguns parceiros, e o segundo é o de seguros: temos uma parceria com a Mongeral para oferecer algumas linhas de seguros.
Isso porque seria muito importante para algumas características profissionais ter alguma segurança para a família. Então quando acontece algum problema, esse tipo de serviço é muito importante ao autônomo.
O que norteia o serviço como um todo: atendimento de primeira linha. E o segundo ponto: dignidade e qualidade para o cliente que tem uma vida muito difícil no Brasil.
-Pagamentos instantâneos também serão oferecidos?
Isso ainda tem muita discussão regulatória no Brasil. Somos preparados para oferecer, mas não sabemos o que fazer por conta do regulatório. Vamos esperar uma mudança do regulatório para virar essa chave.
-Esse novo nicho de autônomos é o novo local de batalhas das empresas do setor?
Acho que sim, principalmente para as empresas que já demonstraram que tem o interesse de fazer uma oferta completa. Pode esperar que esse mercado vai ter muita surpresa pela frente, ele está longe de estar consolidado, está longe de estar maduro em relação a oferta.
-Vocês acham que terão mais concorrentes?
Não. Acho que os concorrentes atuais vão oferecer produtos novos também, da forma que a Stone está fazendo, disse o CEO da TON, que pertence a Stone e a Globo.
