Veterana do setor de saúde, um dos mais aquecidos da Bolsa brasileira, a Qualicorp (QUAL3) quer fazer da inovação um trampolim para a diversificação de suas operações, e não enxerga como um potencial risco. No mês passado, a empresa comprou por R$ 132,6 milhões uma parcela minoritária na Escale Health, que utiliza dados e tecnologia na aquisição de clientes.
Segundo Eduardo Oliveira, diretor de M&A e Business Development da Qualicorp, a nova gestão da empresa tem olhado para as aquisições de forma estratégica, para que possam agregar ao crescimento do negócio como um todo, e não somente somando vidas ao guarda-chuva.
Naturalmente, a companhia tem seu core business voltado a planos de saúde, com 2,6 milhões de vidas cobertas, mas sendo uma distribuidora está apta a oferecer todo e qualquer serviço demandado pelos clientes. As healthtechs e as insurtechs, nesse sentido, surgem como meios relevantes para a ampliação das atividades — tanto em segmento como localização geográfica.
Confira os principais trechos da entrevista do SUNO Notícias com o executivo.
♦
Com a nova gestão da Qualicorp, como tem sido o trabalho da área de M&As e business development?
Assim como eu, muitos da diretoria estão chegando agora nesse “novo momento da Quali”, como gostamos de dizer. Eu tenho 10 meses de casa, o Bruno Blatt, CEO, tem um ano e meio. A alta diretoria é um mix de antigos e novos.
A criação da área de M&As e business development é um demonstrativo de como a companhia está olhando e caminhando nessa nova direção em busca de crescimento. A diferenciação entre o presente e o passado, nesse sentido, é grande. É um marco da nova gestão.
Alguém que acompanha a empresa há mais tempo certamente dirá que as fusões e aquisições da Qualicorp não eram feitas de forma estratégica ou com um racional por trás. A ideia era acumular um alto número de vidas dentro da companhia e bater as metas que diziam respeito a isso. Era um M&A oportunístico e não estratégico.
A criação dessa área com a nova direção faz parte dessa mudança de paradigma da forma com que olhamos para o modelo de negócio.
Se olharmos para o restante do setor de saúde, a maior parte das empresas são consolidadoras, e é um pouco do que pensamos para a Qualicorp neste momento. A nossa mudança de mindset passa por deixarmos de fazer M&As simplesmente pelo acúmulo de vidas, mas pensando no desenvolvimento do negócio como um todo.
A melhora do negócio, por sua vez, possui várias frentes. Na parte de M&As, a gente pode criar crescimento orgânico no dia seguinte — adicionando, inevitavelmente, mais vidas –, mas também a ampliação da atuação regional.
Por muito tempo, a Qualicorp foi uma empresa voltada a São Paulo e Rio de Janeiro. Precisamos tratar o público do Nordeste diferentemente da forma com que trabalhamos com a região Sul, e assim por diante.
Essa estratégia de regionalização é uma forma de entender o Brasil em vários “Brasis”, com o intuito de gerar valor em cada região do País.
Um outro pilar é a possibilidade de transformar a companhia como um todo por meio do desenvolvimento dos novos negócios.
O negócio com a Escale Health é uma sinalização disso. Estamos olhando para o novo, para o que cria valor de fato, fugindo de coisas óbvias como compra de carteiras de vida e corretoras. Precisamos permanecer de olho neste processo de transformação do negócio, mesmo. E o M&A pode ser o catalisador dessas etapas.
Nesse ambiente de aquisições, qual tem sido o foco da empresa? O que a Qualicorp olha quando vai fazer uma aquisição?
A nova empresa precisa ajudar a gente a construir a nossa narrativa, que é crescer de forma acelerada e orgânica, não somente aumentar o número de beneficiários. Todas as nossas últimas aquisições tiveram um racional estratégico como base.
A Escale Health faz com que entremos de forma muito mais rápida no digital. Na Qualicorp, a venda já ocorre de forma não presencial, por meio do telefone com um representante, mas não é totalmente online. A compra tem o potencial de fazer com que nós, de fato, mudemos esse paradigma, com tecnologia e dados. Queremos chegar na digitalização das vendas com muito mais força.
Já com Muito Mais Saúde (MMS) e Soma Corretora, adquirimos uma carteira com 52 mil vidas, mas com uma ideia por trás. A gente tem o fortalecimento com três operadoras, que são Amil, Intermédica (GNDI3) e ASSIM; e ganhamos mais representatividade com aumento das vidas e maior possibilidade da distribuição de produtos nessas operadoras. Conseguimos crescer no inorgânico, mas também levamos um parceiro para poder fomentar as vendas.
Já na Plural, que é o dobro do tamanho da Soma, fizemos um investimento para, de fato, nos tornarmos donos da empresa, com 75% do capital social. Ali, adquirimos 96 mil vidas e chegamos a regiões que antes não estávamos.
Os dois fundadores da empresa tiveram a sacada de atuar justamente onde a Qualicorp não operava. Com isso, a gente não só faz uma aquisição para poder entrar em praças que não estávamos, oferecendo produtos, mas também agregamos 18 franquias e 21 novas operadoras ao nosso portfólio.
Nesse mesmo sentido, o último negócio que anunciamos, mas que ainda não foi fechado, foi a Unimed Natal. A carteira tem mais de sete mil vidas em uma praça importante do Rio Grande do Norte, onde não atuamos. Já vamos entrar com certa representatividade na operadora.
Isso mostra, mais uma vez, o racional por trás do M&A na Qualicorp. Ou seja, crescimento orgânico para o dia seguinte e crescimento regional.
Qual é a leitura da Qualicorp sobre healthtechs: oportunidade ou risco?
Assim como todos os setores da economia, o segmento de saúde tem espaço para todo mundo e vai ter que acomodar o espaço de cada um. Somos uma grande distribuidora de produtos, e as principais startups que estão chegando são operadoras de saúde. Elas têm contato direto com os clientes, distribuindo majoritariamente planos individuais.
Do ponto de vista das operadoras, todas têm em comum pouca presença regional e nacional, pois majoritariamente elas são credenciadas a um hospital específico, uma clínica ou rede de médicos. Então isso faz com que a rede credenciada dessas healthtechs, um dos principais aspectos que os clientes observam ao fechar um plano, seja tímida.
De acordo com os dados públicos, disponibilizados pela Agência Nacional de Saúde (ANS), essas novas entrantes possuem de mil a duas mil vidas sob o guarda-chuva. A Qualicorp tem 2,6 milhões de vidas.
Com isso, a gente acredita que as healthtechs têm a tecnologia, o momento e a liquidez a favor, mas o modelo tem de ser testado no mercado. Nós, como uma distribuidora de saúde, quando essas pequenas empresas quiserem ofertar coletivos por adesão, vamos olhar como potenciais parceiros do negócio, assim como já fazemos.
Já pelo lado das insurtechs, as que procuram mudar o setor de seguros, ainda não observamos como potenciais parceiras da Qualicorp, pois não têm planos coletivos por adesão, uma vez que o produto é majoritariamente focado no mercado individual.
Contudo, parte da transformação que estamos procurando realizar na companhia é parte desse gigantismo que temos no plano de saúde é como olhar como podemos crescer e oferecer outros tipos de produto aos nossos clientes, atuais ou potenciais. Isso inclui, obviamente, qualquer tipo de proteção: pode ser auto, casa, vida, pet e por aí vai.
Queremos deixar de ser uma empresa monoproduto, focada exclusivamente no plano de saúde, passando a ser uma companhia multiproduto, oferecendo tudo o que o cliente precisar. Nesse sentido, a parceria com as insurtechs se mostra mais assertiva. Elas nada mais são do que distribuidoras de planos, ou seguros, de forma disruptiva.
Hoje, por exemplo, estamos rodando testes de planos de seguro para automóveis pay-per-use, onde o cliente poderá pagar por meio da quilometragem. Estamos testando modelos diferentes com essas novas entrantes inovadoras.
Do ponto de vista de M&As, talvez não faça sentido para a Qualicorp efetivamente comprar uma dessas empresas, mas estamos de olho em potenciais parcerias comerciais.
Nesse caminho diversificação de campos de atuação, a Qualicorp não perderá seu core business?
Temos bem claro que a Qualicorp não deixará de ser uma empresa de saúde. A partir do nosso modelo de plano de saúde por adesão, partiremos para outras vertentes que possam fazer sentido.
Somos totalmente diferentes de outras empresas, como as seguradoras, que têm preferido concentrar esforços em poucos e rentáveis segmentos, como saúde e odonto. Elas têm de cuidar do sinistro, sendo uma atividade mais custosa. Nós somos uma distribuidora, estamos em lados opostos da relação.
A Qualicorp é especialista em distribuição, então idealmente nós temos que distribuir planos de saúde ou qualquer outra coisa que o cliente precise. Com nossa plataforma e força de vendas, precisamos ser o one-stop-shop das necessidades dos nossos usuários.
O mercado tem questionado o aumento do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da empresa. A operação de M&As está olhando para isso?
No primeiro trimestre deste ano, registramos nosso recorde de vendas. Conseguimos entregar fortalecimento do canal corretor, o que tem se mostrado efetivo ao longo dos últimos meses. Nesse sentido, a aquisição da Escale Health ajudará na manutenção desse processo, colaborando também com a atenção ao CAC.
Atualmente, um dos principais fatores de aumento de CAC é o lead, que nada mais é do que quanto gastamos de dinheiro para chegarmos até a venda. Nossa parceria com a Escale, tanto a sociedade como a comercial, teve como foco não aumentar o custo de aquisição dos clientes.
A manutenção do CAC nos patamares atuais é um dos principais objetivos tanto da parte de M&As como no crescimento orgânico, e a Escale é um super exemplo disso. Na precificação das atividades comerciais, tivemos todo o cuidado de não elevarmos esse custo. Pelo contrário, a parceria é fazer com que em algum momento o CAC recue.
A empresa nos ajudará a converter até 3,5 vezes melhor na distribuição dos produtos. Ou seja, isso também significa que poderemos converter mais de três vezes acima do patamar atual, ou gastar menos dinheiro para converter o mesmo número de clientes — reduzindo o CAC. É uma discussão chave da companhia e estamos comprometidos com os investidores, mas não vemos como um potencial problema à frente.
Como vocês entendem e se portam frente ao aquecimento do setor de saúde?
Com base nos dados públicos, o setor como um todo está muito bem capitalizado, procurando crescimento e consolidação. Por aqui, nós já realizamos aquisições pequenas, mas relevantes, com Escale, MMS e Soma, e continuamos com o radar ligado em possíveis novos entrantes que possam agregar na operação.
A ideia é criarmos capilaridade para atuarmos em todas as regiões do Brasil, oferecendo o produto certo para potenciais clientes da Qualicorp. Tudo isso com a possibilidade de proporcionar vendas e crescimento orgânico no dia seguinte. Se vermos que todos esses itens forem cumpridos, certamente daremos continuidade às aquisições.
Notícias Relacionadas
