Órama aposta na independência de agentes autônomos para capturar mercado de consolidadores
A disputa no mercado de agentes autônomos de investimento (AAIs) não é batalha naval, mas um jogo de war. Nesse tabuleiro, a Órama está pronta para fazer a terceira troca e já escolheu a estratégia: oferecer independência.
A corretora fundada em 2011 pretende levantar recursos com uma nova rodada, informação antecipada pelo Brazil Journal. O financiamento deve ser o último passo da Órama antes da oferta pública inicial de ações (IPO).
Para sair da mesmice, a empresa busca correr rápido. A saída foi a criação do conceito Órama Impulse, traduzido de duas formas efetivas. A primeira: o white label, através do qual a companhia disponibiliza toda a estrutura, serviços e tecnologia ao parceiro, que, por sua vez, é livre para utilizar a marca e a identidade visual como bem entender.
De forma complementar, a instituição criou o serviço Ó Lab, de Órama Lab, um laboratório de marketing, com foco no digital, para atrair novos clientes. “Aprendemos bastante durante esse tempo”, disse Lucas Areias, gerente comercial de B2B da Órama. Hoje, conseguimos compartilhar a experiência com o parceiro, economizando alguns bons anos de aprendizagem”.
No último ano, a base de escritórios na plataforma registrou crescimento de 65%, enquanto a custódia advinda de agentes autônomos teve alta de 80%.
“É um modelo no qual acreditamos, afirmou Areias. “Sabemos que há uma avenida muito grande. Não é um mercado saturado, longe disso, e estamos cada vez mais pisando no acelerador e acreditando que vamos deslanchar.”
Confira a entrevista de Lucas Areias, head de B2B da Órama ao SUNO Notícias.
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Me conte um pouco mais sobre a Órama e a expansão do B2B
Quando começamos a montar o projeto, nos incomodava a corretora ser o elo principal com o cliente e os agentes autônomos, um intermediário que trabalhava com os produtos e as estratégias da empresa. Não fazia muito sentido replicar o modelo do B2C, porque nem todos trabalhavam da mesma forma.
Daí surgiu um princípio básico: o white label. Fomos a primeira plataforma a aplicá-lo no mercado financeiro. Trouxemos independência para os agentes autônomos trabalharem a marca. Queremos que o cliente se enxergue como um cliente do assessor, que opera pela Órama.
Quando o cliente vai se loga, não acessa o aplicativo da Órama. Vai ao portal que criamos para o agente autônomo, com a própria identidade visual, logo, cores.
Como corretora, tenho minha diligência sobre quais são os bons produtos, faço esse trabalho criterioso, mas deixamos o agente autônomo participar da curadoria do que faz sentido distribuir para aquele nicho de cliente. O escritório de clientes-varejo tem uma linha de produtos totalmente diferente de um wealth.
Deixar um cliente entrar e olhar uma prateleira com mais de 800 fundos é mais confundir do que ajudar. Esse é um trabalho que fazemos com os escritórios: fomentar um trabalho também de curadoria.
Hoje, o B2B tem uma relevância enorme dentro da Órama, e isso nos levou a trabalhar com outros modelos. Sabíamos que tudo o que idealizamos para os agentes autônomos faria sentido para outros modelos de negócio: consultores, gestores de carteira administrada, assets, DTVMs. Temos outros modelos de negócio incorporados neste modelo de white label, mas isso tomou um corpo maior em assessores de investimento.
O brasileiro tem necessidade de um relacionamento mais pessoal. Precisa sentar, entender e conversar. O modelo de agentes autônomos vem se consolidando e tem uma avenida de oportunidades pela frente.
Nosso projeto tem dois pilares:
- reforçar a marca do parceiro, o que o white label faz com a identidade visual e com segmentação de produtos; e
- Escalabilidade: otimizar a vida do agente autônomo para atender ao invés de mil clientes, 10 mil ou 1 milhão lá na frente, com uma estrutura escalável, sem dor de crescimento.
Mais recentemente, conseguimos transformar todo esse conceito no Órama Impulse, o conjunto do white label com o Ó LAB — de Órama Lab, traduzido aqui de duas formas efetivas:
- ajudar financeiramente o escritório a fomentar crescimento, seja para trazer uma nova pessoa, seja para injetar dinheiro em marketing e reforçar a marca; e
- o conceito do white label, a inviolabilidade do cliente.
Para nós, hoje, o cliente é do parceiro, apesar de respondermos para a CVM (Comissão de Valores Mobiliários) como responsável legal. Somos a primeira corretora a implementar cláusulas que trazem segurança jurídica a um modelo de agente autônomo.
Enquanto está em revisão a Instrução CVM 497, conseguimos antecipar isso colocando cláusulas que dão segurança ao parceiro. Fica explícito no contrato que, enquanto o estiver conosco, o cliente é inviolável. Falamos apenas sobre questões obrigatórias legais.
Se porventura houver uma rescisão, seja do lado do assessor, seja do nosso, temos uma cláusula para garantir que, por no mínimo seis meses, não vai receber contato ativo de ninguém.
Há uma batalha no mercado de agentes autônomos relativa ao modelo de remuneração. Me explique melhor o modelo da Órama. Quais opções são oferecidas e por quê?
Praticamos o modelo de escalonamento de percentual de acordo com a receita gerada. Padronizamos em ‘escadinhas’, que vão de 50% até 85% de repasse, a depender da linha de produto. O com geração de receita maior passa a receber mais.
Junto com isso, há os planos de incentivo — remunerações adicionais ao repasse. Aos que estão dentro de casa, ajudamos a fomentar o crescimento, mas também o fazemos para quem não está. Facilitamos o tombamento de base: se, por algum motivo, nosso modelo se encaixa melhor para a forma de trabalho dele, conseguimos ajudá-lo na fase imigração utilizando as ferramentas como um meio de tombamento da base.
Vemos planos de um, dois, três anos de vigência. Queremos planos longos e renováveis, por meio dos quais os escritórios possam sempre captar dinheiro novo. E, se o fizer, terá um incentivo financeiro dentro da captação nova.
Acreditamos em escritórios que pensem no plano de incentivo como uma aceleração do negócio. Na realidade, hoje o escritório precisa de um instrumento financeiro para formar um novo agente autônomo, trazer um gerente de banco, pegar outros assessores para incorporar. Os escritórios que desejam esse crescimento precisam disso.
Existe uma tendência no mercado de agentes autônomos comprarem outros escritórios. Qual a visão da Órama sobre a movimentação?
Estamos de olho nisso. É muito curioso. Temos a concorrência de outras corretoras e dos próprios escritórios, inclusive os nossos.
Se hoje temos um plano de incentivo para fomentar o crescimento do escritório ou adquirir outros, acabamos quase em um B2B2B.
Enxergamos com bons olhos. É um movimento natural do mercado. O agente autônomo cada vez mais capacitado e robusto como instituição para realizá-lo.
Os planos de incentivo são pensados para isso. Se incentivamos o escritório, estamos ajudando-o a crescer. O crescimento pode ser orgânico ou com a compra de outro escritório.
Como a Órama ganha com o fim da exclusividade?
O mercado todo ganha. Hoje, temos um setor concentrado no maior player, que tem duas letras. Há movimentação do BTG Pactual (BPAC11), aquisições dos maiores escritórios, do Top 20 da XP. Descentralizar mais o mercado é benéfico para nós e para o cliente.
O autônomo poderia escolher qual a casa onde faz mais sentido para renda variável ou deixar na mão do cliente. Decidir com base em usabilidade, produtos ou plataforma.
Todas as plataformas ganham com isso, exceto as que concentram o mercado atualmente.
Quanto a aquisições, a Órama olha para o top 20?
Sempre ficamos atentos aos movimentos e às oportunidades.
O mercado como um todo conversa muito. Temos uma equipe grande exatamente para estar perto desses escritórios.
Mas tentamos ficar mais focados nos que talvez não estejam no centro da briga entre essas instituições. É onde temos a maior oportunidade de trazer e vender o projeto no qual acreditamos.
Tivemos XP, Modalmais… A Órama pensa no IPO?
Pensamos. Temos um movimento de nova captação societária, pensando em injeção de capital para justamente acelerar o processo em um cenário de curto/médio prazo, para correr atrás do IPO.
Faz sentido hoje no mercado e para a empresa. Vai dar uma aceleração excelente. Realmente algo que almejamos.
Alguma previsão?
Ainda tem muito para acontecer. Com a terceira rodada, conforme reportado pelo Brazil Journal, esperamos que ocorra em um cenário de dois anos.
Não há uma data precisa, mas imaginamos que no curto/médio teremos essa aceleração com a injeção de captação.
