Guide se joga no ‘oceano’ dos agentes autônomos e busca peixes fora do radar BTG-XP
O mercado de agentes autônomos no Brasil está a pleno vapor, e a Guide não pretende ficar parada nessa corrida. A plataforma de investimentos controlada pelo grupo chinês Fosun ambiciona expandir o portfólio de assessores de investimentos, mas sem entrar na terra de ninguém.
Dados da Ancord, citados em relatório da consultoria AAWZ, apontam para um crescimento do número de assessores de aproximadamente 300% nos últimos cinco anos. A ampliação foi tracionada pela queda da taxa básica de juros (Selic), mudança cultural e crescimento da classe média. A aposta da Guide é que a mudança veio para ficar.
A empresa espera abocanhar uma parte do lucrativo mercado, mas desviando da guerra entre BTG Pactual (BPAC11), XP e companhia. A estratégia da Guide é elevar os incentivos ao pessoal de casa e para a prospecção de potenciais assessores, quem não é, mas pensa em ser.
Mesmo assim, Alexandre Cassiani, Head do B2B, da corretora, pontuou que, se a oportunidade fizer, “vamos colocar proposta e vamos para cima”.
A empresa desfruta hoje de uma carteira com cerca de 400 agentes autônomos. Até dezembro deste ano, o plano é elevar esse número em 50%.
Veja a entrevista de Alexandre Cassiani, Head do B2B da Guide, ao SUNO Notícias.
♦
O mercado de agentes autônomos está super aquecido. Que panorama é possível fazer hoje?
Durante muito tempo a figura do agente autônomo foi esquecida, e pelas próprias corretoras. Hoje, ela vive o seu auge. Ela encontrou o modelo de negócio. Atualmente, há uma carência a qual casa com o cenário macro econômico.
O País tinha antes taxas de juros na casa de 20% e ninguém precisava tomar muito risco para ter um retorno satisfatório. Hoje, a taxa Selic a 3,5% fez pessoas se movimentarem, uma tendência que começou antes na verdade, já no início do ciclo de quedas.
Isso casa com o conceito das plataformas, de oferecer uma prateleira mais ampla de produtos. O brasileiro tem, em geral, pouca educação financeira, então a figura de um assessor casa perfeitamente.
Temos um cenário de juros baixos, uma oferta de produtos ampla, mas as pessoas não sabem como consumir, investir corretamente. O assessor acaba sendo fundamental para isso.
Consequentemente, se trouxe o aquecimento do mercado, principalmente depois da chegada de novas plataformas, o que fez com que houvesse uma concorrência e um olhar mais forte para esse tipo de profissional.
A CVM soltou em 202o um estudo no qual a autarquia argumentou em favor do fim do vínculo obrigatório de um AAI a uma única instituição. Qual a sua visão sobre o assunto?
Vivemos hoje em um mercado no qual se ganha pela prestação de serviço. A questão da exclusividade veio por uma questão de acompanhamento para as corretoras e para a CVM (Comissão de Valores Mobiliários) em relação às operações. É mais fácil gerenciar quando há um agente autônomo a distribuir valor mobiliário por uma única instituição.
Isso foi lá atrás. Hoje, o mercado se moveu. As tecnologias, sejam da B3 (B3SA3), sejam das corretoras, permitem o fim dessa restrição. Pelo cenário atual, não faz sentido haver uma exclusividade regulatória sobre a distribuição de valor mobiliário.
Isso não quer dizer que não terão agentes autônomos e corretoras que vão continuar a trabalhar com exclusividade, mas contratual, negociada entre as partes. Nem todos desfrutarão de estrutura e perfil para se plugar a mais de uma instituição, tampouco desejar possuir mais de uma plataforma para depois ter de gerenciar clientes e consolidar o portfólio. Nem todos terão essas características.
Ao mesmo tempo, outros enxergam isso como uma oportunidade para, por exemplo, atender clientes que eventualmente já estejam ligados a uma casa.
É positivo para o mercado. Faz naturalmente com que todos os players tenham de se desenvolver e melhorar a prestação de serviço.
Quais são os planos da Guide para o segmento de agentes autônomos?
É um segmento importante para a corretora. Tem uma relevância grande.
Entendemos que é um mercado o qual possui grande oportunidade para crescer, e não só quanto ao popular “rouba monte” — tirar um assessor de outra instituição —, mas ao aumento no número de profissionais. São pessoas as quais eventualmente deixam o banco ou posições que não estão diretamente ligadas ao mercado de capitais para se tornarem agentes autônomos.
Se compararmos o Brasil a outros países, como os Estados Unidos, o mercado de AAIs ainda é muito insignificante em tamanho. Há uma diferença muito grande.
Também entendemos que há uma capilaridade grande. O modelo traz liberdade para conseguirmos expandir ao Brasil inteiro. De Norte a Sul, onde entendermos que faz sentido, vamos buscar profissionais.
Continuamos a trabalhar na expansão. Para este ano, temos o objetivo de registrar um forte crescimento no número de assessores. Hoje, temos na casa de 400 agentes autônomos vinculados a nós pretendemos mostrar um aumento de 50% dessa base ao final do ano.
Como a Guide pretende atrair esses profissionais?
Gosto de separá-lo em três nichos. O primeiro é dos parceiros já vinculados à Guide, os quais temos incentivado fortemente para realizar a expansão. Estimulamo-nos financeiramente para prospecção e atração de profissionais, treinamos os escritórios desde essa etapa de prospecção até o gerenciamento de pessoas e fomentamos o desenvolvimento através da universidade.
O segundo modo de atuação é no qual nós fazemos a sondagem de profissionais, via LinkedIn, marketing, parceiros. Esse braço contempla aqueles que desejam mudar de chave e se tornar agentes autônomos. Entendemos, portanto, o momento da pessoa para saber se ela tem o necessário para empreender e ser dona do próprio negócio ou se vamos indicá-la para um de nossos escritórios.
O terceiro movimento é o do “rouba monte”, isto é, a prospecção de agentes autônomos insatisfeitos com o parceiro atual e estão dispostos a abrir uma negociação para mudar.
Um diferencial, independente do nicho, é o apoio aos escritórios para o desenvolvimento naquilo em que têm como objetivo. Não determinamos o modelo de negócio. Eles se tornaram agentes autônomos exatamente para ter essa liberdade. O que fazemos é entender o modelo de negócio de cada um e o suportamos dentro dele.
A Guide pretende “nadar com os tubarões”, ir brigar com XP e BTG, ou buscar escritórios de menor porte?
Sempre fizemos aquisições de escritórios. Vários dos que temos hoje vieram de outras instituições. Isso não parou. Vamos continuar. Somos criteriosos na utilização dos recursos e dos incentivos.
Naturalmente, onde temos visto uma oportunidade são os escritórios que têm tamanho, uma geração de receita, mas estão fora do radar dessa disputa de preço, principalmente entre BTG e XP. São escritórios com de cerca de R$ 300 milhões a R$ 500 milhões, os quais muitas vezes ficam de fora dessa agressividade de prospecção. Esse é um nicho para o qual temos olhado de perto.
E se encontrarmos uma oportunidade para um escritório de R$ 1 bilhão, R$ 2 bilhões, R$ 3 bilhões, que faça sentido, vamos colocar proposta e vamos para cima.
O que é possível esperar para o mercado de agentes autônomos no curto prazo?
Esse é um mercado que está mudando muito e vem se desenvolvendo muito rapidamente.
Esse profissional está limitado a distribuição de fundos, de renda fixa e Bolsa. Uma oportunidade grande é a de ampliação do leque de atuação, com eventualmente outras classes de serviços e produtos. Distribuir, na figura do agente autônomo, ativos de seguro, previdência, câmbio, etc. Esse é um movimento que pode acontecer.
Continuamos em uma tendência de ampliação porque os bancos têm reduzido a quantidade de agências e as pessoas têm exigido um atendimento cada vez mais um atendimento melhor quanto a investimentos. O agente autônomo, quem é focado 100% em investimento, traz um diferencial em relação a um outro profissional que atua em demais mercados, como crédito e seguros.
Como disse, é possível que a figura do agente autônomo evolua para isso, mas o jogo seria invertido. Esses produtos se tornaram acessórios, não o core.
Outra coisa que pode mudar, quando olhamos em comparação com o mercado americano, é a forma de cobrança e remuneração. Hoje, o Brasil praticamente todo recebe rebate. Na Guide, desde 2013, temos um modelo de cobrança com um fee sobre o patrimônio do cliente.
Além disso, tem a questão do tamanho. Em breve, teremos, 15 mil, 20 mil agentes autônomos. É uma tendência que continua. Há um oceano muito grande, e a Guide com certeza quer navegá-lo.
