Amur Capital quer triplicar base de agentes autônomos e mitigar conflitos de interesse
Com a promessa de ascensão no mercado financeiro, o número de agentes autônomos cresceu exponencialmente no Brasil. Em meados do ano passado, eram mais de 10 mil profissionais credenciados pela Ancord. Mesmo assim, a Amur Capital ainda enxerga espaço para inovação e quer quase triplicar a sua base de agentes.
Criada em junho de 2020, a Amur Capital fica bem distante da Avenida Faria Lima, centro financeiro paulistana. A empresa tem sede em Itajaí (SC), cresceu com o home office e chamou atenção do BTG Pactual (BPAC11), assinando um contrato de exclusividade neste mês.
A empresa deu início à prospecção de agentes autônomos e captação de recursos apenas neste ano, e pretende ganhar market share remunerando e preparando melhor seus agentes.
Com mecanismos de controle próprios e incentivos dos agentes alinhados aos objetivos dos clientes baseados em sua própria matriz, a Amur Capital quer ampliar de 60 para 160 o número de agentes até o fim deste ano — mesmo em meio à pandemia — embora ainda não revele o montante sobre custódia.
Confira a conversa do SUNO Notícias com Marcus Schaidhauer e Leandro Marchioretto, sócios-fundadores da Amur Capital.
♦
O que está por trás da Amur Capital? Qual é a história do escritório até aqui?
Abrimos o escritório em junho do ano passado, e após estudarmos algumas possibilidades, assinamos com a Mirae Asset. De junho a dezembro, apenas montamos nossa estrutura e agência de publicidade própria em Itajaí. Além disso, estruturamos a nossa própria corretora de seguros, mesa de operação, atendimento e área de suporte.
Ao conseguirmos cada vez mais agentes e distribuirmos as informações nas redes sociais, conseguimos chamar atenção das grandes instituições, que foi como o BTG chegou até nós. Hoje temos 60 agentes operando na Amur, que passaram por um processo de mais de 600 entrevistas. Recentemente, abrimos 100 novas vagas.
Também faz parte do nosso objetivo ser o escritório de agentes autônomos com mais capilaridade do Brasil. Ou seja, queremos estar em todas as cidades brasileiras relevantes; hoje estamos 38 cidades e 14 estados do País. Pegamos os limões da pandemia e fizemos uma boa limonada. Fomos um dos poucos escritórios que já instaurou o home office de forma permanente.
Acreditamos que ainda há um grande espaço para fazer um bom trabalho, o que às vezes não ocorre. Nossa prática será de nunca empurrar produtos ruins desalinhados com os clientes, pois acreditamos que isso é desumano.
O crescimento da profissão é notório. Qual é o diferencial da Amur frente aos demais escritórios que abrigam esses 10 mil agentes do Brasil?
Nós damos oportunidade para pessoas se tornarem agentes autônomos de investimento. Hoje, a maior parte dos escritórios só quer ex-gerente de banco com carteira formada. Nós nos colocamos como formadores de AAIs. Se a pessoa tiver uma boa formação, caso saiba se portar perante os clientes e tiver uma boa conexão de investidores, a gente faz toda a mentoria e treinamento para que depois ela ande com suas próprias pernas e nos traga resultado.
Queríamos criar um negócio que fosse humanizado dentro de um mercado extremamente competitivo. Uma empresa do mercado financeiro humanizada sem ser piegas ainda é um desafio.
Além disso, pagamos uma taxa de comissão acima da média do mercado, o contrato com os agentes não possui cláusula de non-compete e não existe multa para sair do escritório. Entendemos que o mercado virou commodity, onde os produtos são todos iguais, as corretagens são muito parecidas. Então a peça-chave neste jogo é o próprio agente, com sua credibilidade.
O nosso projeto é de longo prazo. Não estamos preocupados com 2021, nem com ano que vem — estamos olhando para 2030.
Como foi a negociação com o BTG? O que fez com que o escritório fechasse com o banco?
A visibilidade que fomos ganhando neste curto espaço de tempo foi possível por conta de nosso crescimento. Em função disso, chegamos a ter conversas com outras grandes corretoras, mas o BTG chegou às negociações de forma agressiva, e as conversas acabaram acontecendo muito rápido.
Além da estrutura tecnológica e da marca muito forte, o que nos ajuda na prospecção de clientes. O negócio está dando certo pois estamos em linha com o BTG no sentido de ser pró-negócio. A qualquer hora do dia.
A saída da Mirae para o BTG foi da água para o vinho. Além de aproveitarmos toda a estrutura da companhia e sua área educacional, logicamente ajuda na hora de captar recursos. Não precisamos gastar muito tempo explicando quem é o BTG.
Qual é a visão de vocês para o conflito de interesses da profissão?
O conflito de interesses existe. Naturalmente, o modelo de negócio já conduz a esse desalinhamento de interesses. Reconhecemos que é difícil evitar 100% que esse conflito ocorra, pois, as taxas estão cada vez mais comprimidas na ponta para os agentes. Isso exige uma maturidade muito grande dos profissionais, para que não empurrem produtos ruins que não estão alinhados com o perfil do cliente.
Para atenuar isso internamente, todos os negócios que fechamos são realizados por meio de nossa mesa de operações que fica em nossa matriz. Ou seja, todos os agentes autônomos espalhados pelo Brasil não boletam as operações, esse processo é centralizado. Além disso, essa é mais uma forma de revisar a alocação de recursos dos clientes.
Quando uma carteira de um assessor chega à mesa e há a suspeita de desalinhamento, algum responsável liga para o cliente e confirma as informações. Caso necessário, damos um feedback ao agente caso ele tenha uma ação “empolgada” demais lá na ponta.
Temos muita preocupação com esse processo. O esforço de meses do escritório pode ir embora após uma multa, e isso pode ser mitigado com mecanismos de controle.
Se você observar, todos os escritórios possuem a mesma narrativa, de que são pró cliente e que esses conflitos serão mitigados. Preferimos não nos vender desta forma, mas sim colocar travas para que isso não aconteça. Isso passa por remunerar e preparar melhor os agentes. Por consequência, eles irão gerar mais valor aos clientes.
A Amur tem menos de seis meses de operação propriamente dita, mas já definiu um público alvo de clientes?
Ainda não temos segmentação na prospecção de clientes. A única segmentação é em nossa agência de marketing interna, a qual focamos em clientes com ticket mínimo de R$ 300 mil.
A primeira razão para isso é que estamos chegando no mercado agora, queremos ganhar essa capilaridade. Não faria sentido nos privarmos de todo tipo de cliente. A segunda razão é que não queremos fazer mais do mesmo. Não vamos negar um cliente com R$ 50 mil. Pelo contrário, queremos nos associar a vários desses e temos que encontrar uma forma de rentabilizar esse cliente, e que também seja bom para nós.
A Amur possui alguma referência no Brasil?
Não queremos que pareça prepotência, mas não nos espelhamos em ninguém no Brasil atualmente. Até por termos um modelo de negócio diferente, com o prenúncio de uma capilaridade comercial grande, e melhorando a cada dia mais, então não temos uma referência clara.
Admiramos pontos isolados de vários escritórios. Achamos que os grandes escritórios, como a EQI, possuem um grande valor pelo case de sucesso que foi. Mas não temos uma empresa que nos espelhamos. Queremos fazer algo que ninguém faz.
Assim, procuramos pincelar as qualidades desses players, observando o que tem dado certo no mercado, e procuramos introduzir a nossa digital inovadora para construir a nossa própria cultura.
Em termos de inclusão, qual é a adesão de mulheres que procuram se aliar ao escritório?
Esse é um ponto importante do negócio, pois ressalto que não fazemos acepção nenhuma de pessoas. Desde que os profissionais estejam alinhados com nossos valores morais, terão espaço aqui dentro.
Dito isso, passadas as 600 entrevistas que já fizemos nesses pouco mais de quatro meses, cerca de 71% eram homens. Outro aspecto estatístico interessante é que 34% das pessoas que nos procuraram tem formação em engenharia, das mais diversas áreas. Estamos abertos a aceitar todas as pessoas na Amur Capital, com quaisquer que sejam suas particularidades, sejam elas religiosas, de cor ou qualquer outro aspecto.
